¿Cuáles son las estrategias de venta corta?

Las ventas cortas son ventas de casas en las cuales el prestamista acepta menos de lo que se debe en la hipoteca. Un vendedor inicia una venta corta cuando su casa vale menos que la hipoteca y no puede mantenerse al día con los pagos de la hipoteca. Un prestamista no está obligado a aceptar una venta corta, sino que puede optar por realizar una ejecución hipotecaria.

Vendedores: trabaje con su prestamista

Un artículo de 2008 del "Washington Post" que analiza las ventas en corto en el norte de Virginia informó que solo una de cada 20 ofertas de ventas cortas en realidad resultó en una venta. ¿La razón? El proceso de revisión del prestamista. Cada prestamista tiene su propio proceso de revisión y cronograma, que va de semanas a meses. Debido a que los prestamistas no desean alentar a los prestatarios a no pagar los préstamos simplemente porque sus hogares están "bajo el agua" (la casa vale menos que el préstamo), hacen que los prestatarios demuestren que no pueden continuar haciendo los pagos. Esto se conoce como la revisión de dificultades. Del mismo modo, el prestamista quiere verificar que la casa está bajo el agua y que el precio de venta es lo más cercano posible al valor de mercado. Esto implica la revisión del prestamista de un análisis de mercado comparativo (CMA) o evaluación. Si los vendedores no han trabajado con el prestamista antes de que incluyan su propiedad, las revisiones de dificultad y CMA se realizan en conjunto con la revisión del prestamista de la oferta del comprador. En el mejor de los mundos, las revisiones se completan en 45 días. En el peor de los casos, el prestamista nunca responde y el vendedor se despierta a una ejecución hipotecaria una mañana varias semanas o meses después. El programa Alternativas de ejecuciones hipotecarias asequibles (HAFA), que comenzó en la primavera de 2010, ofrece incentivos tanto a los prestamistas como a los prestatarios para agilizar el proceso de venta en descubierto. Requiere que los prestamistas proporcionen a los vendedores sus términos de venta y revisen las solicitudes de CMA y dificultades por adelantado. Los prestamistas en el programa acuerdan trabajar dentro de los plazos estándar de transacción de bienes inmuebles y los plazos a través del proceso de venta. Si usted es un vendedor, comuníquese con su prestamista antes de hacer una lista de su casa. Pregunte si su prestamista participa en HAFA, que es un programa voluntario. De lo contrario, solicite una revisión de dificultad y CMA antes de listarlo. Pregunte sobre los plazos para la respuesta de la oferta y proporcione a su prestamista todo lo que pide en su revisión.

Compradores: la paciencia es la clave

Uno de los resultados de las largas demoras en las ventas en corto es que cada vez que un comprador potencial se aleja de un acuerdo, es probable que el precio baje. Las ventas cortas generalmente se anuncian como tales en los servicios de listados múltiples. Si es un comprador, entienda por adelantado que la compensación por un precio potencialmente bueno en una venta corta es una larga espera en el proceso de revisión del contrato. Si tiene prisa por cerrar, manténgase alejado de las ventas en corto. Pero si has encontrado la casa de tus sueños y es una venta corta, atrévete. Puede llevar meses cerrar, pero si no tiene prisa, no habrá perdido nada.

Agentes: prepare a sus clientes

Como agente de un comprador o vendedor de venta corta, la movida más importante que puede hacer es enfatizar cuánto tiempo puede tomar el proceso. No ignore las frustraciones que probablemente surjan después de días y semanas sin respuesta del prestamista. En su lugar, prepare a sus clientes para la batalla mientras aprende todo lo que pueda sobre el proceso del prestamista y su historial en ventas locales cortas. En lugar de clientes que se alejan de un acuerdo que potencialmente lo culpe, tendrá clientes que lo recomendarán a otros como especialista en venta corta.

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